Finance Wiki.

Postopek odobravanja posojil v bankah ni več enak tistemu pred desetimi ali več leti. Kreditni predlog od bančnega komercialista potuje skozi več bančnih služb, ki vsaka posebej potrdi skladnost predloga z internimi akti banke oziroma bančno regulativo. Največkrat gre kreditni predlog še na končni blagoslov kreditnemu odboru. Zakaj je to pomembno?

Marsikje je namreč zakoreninjeno prepričanje, da je za pridobitev posojila nujno imeti »zveze« v banki. To že dolgo ne velja več, razen v redkih primerih, ki pa navadno končajo na straneh črne kronike. Za vas je glavna oseba predvsem avtor kreditnega predloga. Lahko je to komercialist, s katerim ste se srečali ob povpraševanju po posojilu, lahko pa je to referent, ki v bančni pisarni sestavlja kreditne predloge.

Avtor kreditnega predloga je torej oseba, na katero se splača narediti dober vtis. Potrudite se z dokumentacijo, predložite jo v najkrajšem možnem času in urejeno, kot se spodobi. Če bodo zahtevane dopolnitve, jih nemudoma predložite in se vzdržite morebitnih komentarjev o nepotrebni birokraciji. Korektnost, profesionalnost in prijaznost se bodo obrestovale, ni namreč vseeno, kako goreče bo predlagatelj kreditni predlog zagovarjal pri predpostavljenih ali na kreditnem odboru.

Po obisku komercialista bo banka od vas zahtevala precej razne dokumentacije, ki bo namenjena pripravi kreditnega predloga. Nabor dokumentacije, ki ga banke zahtevajo, ni standardiziran, zahteve so lahko različne. Pričakujte, da boste morali predložiti najmanj vlogo za odobritev naložbe, redni izpis iz sodnega in poslovnega registra, letne in medletne finančne izkaze in plan denarnih tokov. Verjetno to ni vse, količina dokumentacije je odvisna tudi od vrste posojila.

Navadno vam banke predložijo v izpolnitev še vprašalnik, v katerem ji boste podrobneje predstavili podjetje. Tudi vprašalniki niso standardizirani, gotovo pa vas bo banka povprašala o strukturi glavnih kupcev in dobaviteljev, povezanih podjetjih, strukturi terjatev do kupcev in strukturi obveznosti do dobaviteljev glede na ročnost. Še posebej banke zanimajo finančne terjatve do lastnikov in drugih, seveda pa tudi finančne obveznosti iz naslova posojil do bank, lizingov, lastnikov in preostalih. Morda boste morali pojasniti aktivne in pasivne časovne razmejitve in pa izredne oziroma druge prihodke ter odhodke.

Potrudite se, da na vprašanja odgovorite celovito in konkretno, v dobro vam bodo šteli, če priložite tudi kakšna dokazila, ki potrjujejo vaše navedbe. Z izpolnjevanjem vprašalnika in pošiljanjem dokumentacije ne odlašajte, pripravljavec vloge vašega posojila bo to znal ceniti.

Dokumentacija in odgovori v vprašalniku ne povedo vsega o podjetju, bančniki bodo imeli pred dokončno potrditvijo še kar nekaj vprašanj. Katere teme banke najbolj zanimajo?

•  Denarni tok podjetja

Banka bo sicer za posojilo zahtevala (pre)mnoga zavarovanja, kljub temu pa se je treba zavedati, da bančnike zanima predvsem denarni tok podjetja. Manj njegova zgodovina, predvsem je treba poznati projekcije prihodnjega denarnega toka. Pri napovedovanju prihodnjega denarnega toka bodite nekoliko zadržani, bolje nekoliko pesimistični kot pa pretirano optimistični. Banka namreč skrbno tehta, ali boste v prihodnje ustvarili dovolj denarja za plačilo obrokov posojila, tudi če se vam pri poslovanju kaj zalomi.

• Lastna sredstva

Lastna sredstva podjetja se izražajo prek deleža kapitala v virih sredstev. Večji delež kapitala je sicer banki všeč, saj pomeni manjšo odvisnost podjetja od zunanjih virov. Hkrati pa velik delež kapitala prinese nekoliko nižjo donosnost, ki pa je manj všeč lastnikom. Kolikšen je primeren delež, je odvisno tudi od panoge, ustrezne stopnje pa se praviloma začenjajo od deset odstotkov navzgor.

• Zavarovanje posojila

Čeprav morda mislite, da bo vaša nova najsodobnejša proizvodna hala, natančno prilagojena dejavnosti, impresionirala bančnike, boste razočarani. Poslovne nepremičnine, s katerimi se hipotekarno zavaruje posojilo in se z njimi banka poplača ob morebitnem neplačilu dolžnika, ostanejo v bančnih bilancah še dolgo časa, razen če se jih po hitrem postopku ne znebijo z velikim diskontom.

Povpraševanje po poslovnih nepremičninah je navadno šibko, še posebej če so prilagojene opravljanju določene dejavnosti. To seveda ponudniki za nakup vedo in takrat krepko stisnejo banko v kot. Cenitev poslovne nepremičnine, ki se ne ujema z vašim mnenjem, vas zato naj ne preseneti.

Poleg nepremičnin lahko seveda ponudimo v zavarovanje še druga sredstva, ki jih ima v lasti podjetje. To so na primer premičnine (oprema, vozila, mehanizacija, izjemoma zaloge), zastava nezapadlih terjatev ali prvovrstnih vrednostnih papirjev ter solidarno tretje pravne osebe.

Zastavljanju lastnega premoženja ali dajanju poroštev za posojilo podjetja kot fizična oseba pa se, če je le mogoče, izognite v velikem loku. Ni jih malo, ki so zaradi tovrstnega poguma končali globoko v osebnih stečajih.

• Dobičkonosnost

Banko seveda zanima, kako je podjetje poslovalo v preteklih letih. Če rezultati niso bili bleščeči in jih je morda podjetje »davčno optimiziralo«, to brez strahu pojasnite bančnikom, saj niso davčni inšpektorji. Vsaj minimalni dobiček v preteklih letih je skoraj nujen, za morebitno izgubo pa je zelo pomembno imeti pripravljeno razlago o njenih vzrokih. Naj ne izostane seznam ukrepov, ki so bili sprejeti za izboljšanje poslovanja.

• Gibanje prihodkov in odhodkov

Spremembe prihodkov in odhodkov podjetja v daljšem časovnem obdobju bo banki povedalo, kako podjetje posluje v primerjavi s panogo. Če podjetje raste hitreje od drugih, je to seveda za banko dober znak, sicer pa zna postaviti kakšno dodatno vprašanje.

• Terjatve in obveznosti

Gibanje obveznosti do dobaviteljev banka gleda v luči dolžnikovega ravnanja pri poravnavanju obveznosti. Kopičenje teh obveznosti, dolgi plačilni roki ali celo zamude pri plačilih niso dober signal banki, ki vsekakor ne želi deliti usode dobaviteljev pri poravnavanju obveznosti iz naslova posojila. Tudi terjatve do kupcev naj ima podjetje pod kontrolo, zamujanje pri plačevanju lahko pomeni, da podjetje bolj zanima obseg prodaje kot pa plačilna sposobnost njegovih kupcev.

Zapadle neplačane terjatve pa so lahko namig o premajhni skrbnosti podjetja pri izterjavi. Oboje seveda slabo vpliva na denarni tok podjetja, za katerega pa smo že povedali, da je v ospredju zanimanja banke.

• Nefinančni ali mehki dejavniki poslovanja podjetja

Če finančni kazalniki poslovanja niso najbolj prepričljivi, bo banka z nekoliko večjo pozornostjo pretehtala tako imenovane nefinančne oziroma »mehke« dejavnike poslovanja, ki jih sicer ni mogoče ovrednotiti v finančnih izkazih podjetja. Vsekakor pa nanje pomembno vplivajo. Banko bodo v okviru teh dejavnikov zanimale predvsem sposobnost in izkušnje vodstvenega kadra, (ne)vpletenost v morebitne afere pa tudi dozdajšnje izkušnje s stranko, če je ta komitent že dalj časa.

O pogojih posojila se je treba dogovoriti, zato vam bo banka poslala informativno ponudbo. Če vam pogoji posojila na prvi pogled niso všeč, ne bodite razočarani. Navadno je informativna ponudba pogajalsko izhodišče banke, o marsičem se boste lahko dogovorili.

Pomembno v tej fazi pa je poznavanje vseh stroškov, ki jih boste plačevali banki, pa tudi drugih obveznosti, ki jih boste morali izpolnjevati med odplačevanjem posojila. Zato je smiselno od banke že ob pridobitvi informativne ponudbe zahtevati osnutek kreditne pogodbe in pa cenik banke za poslovanje s pravnimi osebami.

Pravočasna seznanitev s pogodbenimi določili je nujna, ker je na vsebino pogodbe bistveno lažje vplivati med pogajanji kot pa po njihovem koncu oziroma pred podpisom pogodbe. Banke imajo namreč standardizirane pogodbe, ki seveda maksimalno varujejo interese banke, vam pa marsikaj v njih ne bo všeč. Razčiščevanje pogodbenih določil med pogajanji lahko blagodejno vpliva tudi na druge pogoje posojila, na primer obrestno mero in stroške odobritve posojila.

Cenik banke pa je treba prečesati, da se izognete poznejšim presenečenjem, ko boste prejeli račun za kakšno eksotično storitev, ki je niste pričakovali, njeno omembo pa ste pri pogajanjih preslišali. Še en razlog obstaja za to zahtevo, nekatere banke namreč cenikov za pravne osebe ne objavljajo na spletu, ampak jih imajo na vpogled le v poslovalnicah.

Ko boste od banke prejeli informativno ponudbo, cenik in osnutek pogodbe, ste oboroženi z vsem potrebnim za pogajanja o pogojih posojila. Na kaj je treba biti še posebej pozoren?

Obrestna mera je navadno deležna največje pozornosti, a še zdaleč ni edini strošek, ki ga boste plačevali banki. Zato se je pametno o obrestni meri pogajati takrat, ko boste z banko prečesavali pogodbena določila, ki bodo pomembno vplivala na ceno vaše zadolžitve. Če bo banka vztrajala pri dodatnih stroških, bo morda mehkejša pri obrestni meri in stroških odobritve posojila, lahko pa bo veljalo nasprotno.

Nadomestilo za odobritev posojila je klasična postavka v cenikih bank in se mu praviloma ni mogoče izogniti. Navadno se izračuna kot odstotek od zneska posojila in praviloma znaša od desetinke pa do dveh odstotkov vrednosti posojila. Skoraj vedno imajo banke določeno tudi najnižjo in najvišjo vrednost nadomestila za odobritev.

Strošek vodenja posojila že sodi v kategorijo dodatnih stroškov, ki dvigajo efektivno obrestno mero vašega posojila. Banke sicer stroške vodenja posojil izražajo različno. Nekatere jih določajo v nominalnih zneskih, druge pa to raje počnejo v odstotkih od stanja posojila. Na letni ravni strošek vodenja tako navadno znaša od 0,05 do 1,2 odstotka neodplačane glavnice posojila.

Strošek pregleda dokumentacije ima v sebi že rahel pridih eksotike, saj je pregled dokumentacije izključno odločitev in domena banke, na katero stranka ne more vplivati. Če se nekoliko pošalimo, lahko poskusite s podobno bizarnim nasprotnim predlogom in predlagate banki odobritev posojila brez pregleda dokumentacije.

Strošek ocene tveganja sodi v podobno kategorijo kot strošek pregleda dokumentacije. Banka namreč oceni tveganje konkretnega posla zaradi lastne odločitve, ki nikakor ni v domeni posojilojemalca.

Cenitev vrednosti zastavljenih nepremičnin in premičnin je lahko stroškovno pomemben zalogaj. Zato sta zelo pomembna pogodbeno določilo o pogostosti preverjanja vrednosti zastavljenih nepremičnin ali premičnin in s tem povezana obveznost posojilojemalca o zagotavljanju novih cenitev. Nekatere banke želijo nove cenitve vsako leto, nekatere na vsaki dve ali tri leta, kar vpliva na zvišanje stroškov, saj je treba posojilojemalcu vedno znova naročiti in plačati cenitve cenilcev, ki jih ima posamezna banka na svojem seznamu. Cene teh cenilcev pa lahko močno nihajo, odvisno od banke in »iznajdljivosti« cenilcev.

Strošek rezervacije sredstev ali »commitment fee« banke obračunavajo v času med odobritvijo in črpanjem posojila. Strošek rezervacije sredstev se navadno izraža v odstotku na letni ravni, obračunava pa se od neizkoriščenega oziroma nečrpanega dela odobrenega posojila. Navadno znaša od 0,1 do 1,05 odstotka na leto, strošku pa se lahko učinkovito izognete s čimprejšnjim črpanjem posojila.

Letni strošek pregleda se kot dodatni strošek posojila pojavlja redko, kljub temu pa je dobro biti pozoren. Če ga zaračunava tudi vaša banka, vsekakor zahtevajte poročilo o letnem pregledu. Zakaj? Saj veste, davčna inšpekcija, dokazilo o upravičenosti stroška in tako dalje. Morda tako celo prepričate banko, da odstopi od zaračunavanja.

Razmišljati o predčasnem vračilu posojila že ob njegovem najemu je morda na prvi pogled videti nekoliko protislovno. Vendar ni tako. Tudi predčasno slovo od banke ne bo zastonj, strošek pa sega tudi do treh odstotkov zneska predčasnega vračila posojila. Ob poplačilu posojila lahko nekaj staneta tudi izdaja in deponiranje izbrisne pobotnice pri notarju, seveda odvisno od tega, kako je bilo posojilo zavarovano. Če boste pobrskali po cenikih še malo globlje, lahko najdete še kakšen, tudi nekoliko bizaren strošek, recimo zaračunavanje vračila menic, ki ste jih banki izročili v zavarovanje. Vsekakor se splača dogovoriti, da vas banka izpusti iz kreditnega odnosa po čim nižji ceni.

Dodatek na nekorektno poslovanje je dober bančni trik, ki vas lahko pošteno udari po žepu. Na kratko: ob zamudi s plačilom svojih obveznosti se vam za čas neplačila poviša obrestna mera na glavnico posojila, recimo za dve odstotni točki. Kakšna je efektivna zamudna obrestna mera za neplačane obveznosti, raje ne računajte, bolela vas bo glava. Če vam določila ne uspe izločiti iz pogodbe, se mu izognete z rednim plačevanjem obveznosti. To je imperativ, tudi za ceno precej dražje zadolžitve za premostitev likvidnostne vrzeli.

Če ste bili prepričani, da banke vsaj enako računajo obresti, boste razočarani. Tudi pri metodi obračuna obresti obstajajo razlike. Nekatere banke zaračunavajo obresti po dejanskem številu dni v mesecu, za leto pa štejejo 360 dni, druge pa upoštevajo v letu dejanskih 365 oziroma 366 dni. Obračun obresti bo višji pri uporabi metode s 360 dnevi.

Pozorno preberite tudi razne finančne in druge zaveze, ki jih boste morali izpolnjevati med odplačevanjem posojila. Neizpolnjevanje zavez je navadno kaznovano, za nekatere kršitve zavez boste plačevali višje obresti, v nekaterih primerih pa vam banka lahko celo odpokliče posojilo.

Ena najbolj pogostih obveznosti, ki jih najdemo v kreditnih pogodbah, je obveznost opravljanja določenega obsega plačilnega prometa prek banke, ki vam je odobrila posojilo. Neizpolnjevanje te zahteve je navadno kaznovano z višjo obrestno mero. Pri sprejemu te zaveze in tudi drugih zavez svetujemo previdnost, včasih jih namreč ni možno izpolniti iz objektivnih razlogov. Zato se je zelo smiselno dogovoriti za takšne obveznosti, ki jih bo mogoče tudi izpolniti.

V kreditni pogodbi poglejte tudi druga določila, eno takšnih je seznanjanje s spremembami cenika banke. Če vam slučajno zapišejo v pogodbo, da se s spremembami cenika lahko seznanite le v poslovalnici banke, jim v trendu vsesplošne digitalizacije predlagajte, da vam cenik pošljejo v predal elektronske pošte. To bo gotovo hitreje in ceneje kot vaše obiskovanje bančnih poslovalnic z namenom seznanitve z morebitnimi spremembami njihovega cenika.